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Henri Bollon, bénéficiaire du programme Atouts Participer à un Salon

Henri Bollon

GRÂCE À SON PREMIER SALON, TEAMFER A GAGNÉ EN MATURITÉ

Teamfer, spécialisé dans la mesure ferroviaire, pour le métro, le train et le tramway, explore un milieu de niche. L’entreprise, innovante, a été primée dans la catégorie Espoir de l’Économie, au niveau départemental et régional, par la CMA Isère au concours Artinov dans la catégorie Procédé de production, récompensée par les Oscars de l’entreprenariat, puis par les Trophées Bref Rhône-Alpes. Grâce au dispositif Go Export, dont l’objectif est l’organisation d’un premier salon, elle accède à la cour des grands.

Dans un premier temps, pouvez-vous nous rappeler l’historique de votre société Teamfer, implantée à Seyssins dans l’Isère ?
Henri Bollon : Avec Pascale Beaudoing, nous avons créé Teamfer en août 2010. L’activité repose sur la conception, la fabrication et la commercialisation d’outils de mesure pour le réseau ferroviaire, milieu extrêmement contrôlé et normalisé. Nous avions fondé une première entreprise en 1999, Norack, ayant la même vocation, qui a été rachetée par une grosse structure mais liquidée par la suite. C’est pourquoi nous avons décidé de créer une nouvelle entité basée sur le même concept.

Quelle est votre stratégie de développement depuis 2010 ?
HB : Jusqu’à 2011, nous n’avons pratiquement rien vendu, puisque ces exercices avaient été consacrés à la recherche et au développement. En 2012, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 450 000€. Notre objectif porte plus particulièrement sur l’innovation, la réalisation de produits performants, ergonomiques, plus précis et plus légers. Ainsi, notre stratégie de développement a consisté, en 2012, à envahir la France, qui est une référence ferroviaire au niveau mondial, afin de faire nos preuves sur le territoire, puis de nous développer à l’export.

Quels aspects avez-vous pu concrétiser grâce à la Chambre de Métiers et de l’Artisanat ?
HB : Celle-ci est venue à nous pour nous proposer la démarche Go Export. Il faut savoir que la CMA Isère nous accompagne, depuis l’origine de notre société, en termes d’innovation, de formation et d’aides diverses. Le dispositif Go Export a donc été une suite logique.

Quel est plus précisément l’objet de ce programme ?
HB : Il porte sur des formations, rappelant les fondamentaux tels que la tenue d’un salon, de l’exportation et sur un audit personnalisé effectué par un spécialiste de l’exportation. D’autre part, la Chambre de Métiers nous a accordé une subvention conséquente pour l’installation de notre premier salon, nous permettant de développer nos contacts à l’étranger. Il s’agit du SIFER, Salon International du Ferroviaire, qui a eu lieu en mars 2013 à Lille. Cette aide est la bienvenue pour une petite entreprise telle que la nôtre où les frais fixes de location de stand sont aux alentours de 10 000€, sans compter les frais annexes de logement, de documentation, de temps de présence et de main d’œuvre.

Quels bénéfices vous a apporté ce dispositif ?
HB : Les formations et les conseils nous ont permis de réussir ce salon. Je pense par exemple à la documentation en anglais et au fait que nous ayons été capables de parler anglais avec des clients potentiels étrangers. Nous avons évité des pièges aussi, comme donner des catalogues de prix et trop d’informations techniques.

De qui émanait l’idée de réaliser un salon ?
HB : Le SIFER a lieu tous les deux ans. En 2011, notre société était trop jeune pour participer. Nous nous interrogions sur notre présence en 2013, le doute a été levé grâce au dispositif Go Export, qui nous a poussés du bon côté de la barrière.

Quelles ont été les retombées du salon ?
HB : Dans notre métier, un salon ne permet pas de vendre sur place. En revanche, il a engendré des commandes, de nombreux contacts et surtout il a permis de montrer une certaine maturité : nous sommes une entreprise qui a pignon sur rue, qui est installée et qui expose. Nous avons franchi un cap, la petite entreprise s’est muée en une structure sur laquelle les clients peuvent s’appuyer. Le salon est un moyen d’échanges et de dialogue avec les clients, qui compense largement son coût. Le jeu en valait la chandelle de par la quantité et la qualité des contacts rencontrés.

Avec quels pays avez-vous passé commande ?
HB : La Suisse, le Luxembourg et nous avons déjà commercialisé nos produits en Belgique et en Allemagne.

Qu’avez-vous appris de la formation Go Export ?
HB : Qu’il ne fallait pas aller par nous-mêmes à l’international. Ainsi, nous avons développé deux stratégies en parallèle. La première a été d’investiguer par nos propres moyens l’Europe, puis d’autres pays mais la formation Go Export nous a fait comprendre que nous nous essoufflerions à faire face à des problèmes douaniers, de gestion de la TVA notamment. Nous aurions été obligés de nous limiter à deux ou trois pays. La formation nous a empêchés d’agir, la fleur au  fusil. La seconde stratégie a été de trouver un partenaire du milieu ferroviaire déjà installé à l’international. D’ailleurs, le projet est en cours de signature avec un groupe français, premier mondial dans ce domaine, qui maîtrise tous les rouages de l’exportation. L’objectif sera de leur livrer nos produits en France, charge à lui de les diffuser à l’étranger.

Pensez-vous participer à d’autres salons ?
HB : Nous envisageons de nous rendre au SIFER en 2015 car en France, il n’y a pas d’autre salon ferroviaire et à l’étranger, le coût serait élevé.

Faire un salon est-ce indispensable pour développer une activité de niche ?
HB : Ce n’est pas indispensable car le monde ferroviaire est restreint mais cela reste très utile.

Estimez-vous que la Chambre de Métiers et de l’Artisanat a répondu à vos attentes ?
HB : Oui, même au-delà de nos attentes. La Chambre de Métiers a toujours été avec nous proactive, dans le sens où elle nous fait part de propositions dont on ignorait l’existence. Sans compter la mise en relation, la sensibilisation à la protection industrielle, la mise à disposition de stagiaires d’écoles d’ingénieurs ou de commerce. Nous n’avons jamais été déçus.
Il faut savoir que nous sommes une toute petite entreprise de quatre salariés, avec le nez dans le guidon en permanence. Nous avons à gérer la conception, le montage, les tests, la partie commerciale, comptable, … Tout ce qui nous est proposé en termes de développement stratégique est pour nous sensationnel.

Ce salon marque donc votre première expérience à l’international ?
HB : Précédemment, nous avions eu une première expérience à l’exportation, grâce au prix décerné par Artinov, à savoir un voyage de prospection commerciale au Québec. Pendant une semaine, nous avons rencontré des prospects à Montréal et à Québec. Nous avons réalisé que le marché canadien n’était pas particulièrement fait pour nous, parce que son ferroviaire porte sur le fret et non sur le passager, marché qui est le nôtre en Europe. Le ferroviaire passager implique des contraintes de normes de sécurité et de confort : pas de bruit, pas de secousse. Ils ne disposent pas non plus de tramways car il fait trop froid. La seule cible restait les deux ou trois métros. On se serait épuisés pour un marché trop faible. Cette expérience nous a échaudés mais dans le bon sens du terme, il faut éviter de se gaspiller.

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